O que é MRR em risco, e como calcular

Resposta curta: MRR em risco é a receita recorrente mensal de clientes que ainda não cancelaram, mas mostram os sinais que costumam vir antes de um cancelamento — um pagamento que falhou, um cancelamento agendado, um downgrade, uso que caiu, ou nenhum uso. O churn diz o que você perdeu no mês passado. O MRR em risco diz o que você ainda consegue salvar neste mês.

Uma definição prática

Não existe fórmula padrão, então deixe a sua explícita. Uma que funciona:

MRR em risco = Σ MRR dos clientes pagantes com pelo menos um sinal de risco

Conte cada cliente uma vez só, mesmo que tenha vários sinais, e use o MRR atual — quanto ele paga por mês hoje, com planos anuais divididos por 12.

Quais sinais contar

Sinais de cobrança são fáceis de obter e chegam tarde. Sinais de uso exigem cruzar a cobrança com o seu analytics, e chegam semanas antes. Um MRR em risco feito só com cobrança mede, na maior parte, churn que já está acontecendo.

Como calcular, passo a passo

Passo 1: Pegue todos os clientes pagantes e o MRR atual de cada um

No seu sistema de cobrança, inclua assinaturas ativas, em trial com cartão ou com pagamento atrasado. Converta todo preço para valor mensal.

Passo 2: Marque os sinais

Marque em cada cliente os sinais de cobrança da tabela acima. Depois traga o uso do seu analytics de produto — atividade desta semana, da semana passada e a última data em que apareceu — e marque os sinais de uso.

Passo 3: Some, e guarde o detalhamento

Some o MRR de todo cliente com pelo menos um sinal. Guarde a lista por trás do número: o total é para a reunião da semana, a lista é para quem vai fazer as ligações.

Passo 4: Divida pelo MRR total

MRR em risco % = MRR em risco ÷ MRR total

O percentual permite comparar semanas enquanto o negócio cresce.

Por que é um número semanal melhor que o churn

A taxa de churn é um indicador atrasado. Quando ela se mexe, os clientes já foram, e só sobra explicar.

O MRR em risco se mexe antes. Quando ele sobe, você sabe que tem receita prestes a sair, e sabe de quais contas. Ele transforma o churn de um número que você reporta em uma lista que você trabalha — em ordem, se você ordenar por MRR, do que cada ligação vale.

Um exemplo

Um negócio com R$ 50.000 de MRR e 200 clientes encontra, nesta semana:

• 3 clientes com cancelamento agendado, R$ 1.800 de MRR no total
• 5 com pagamento que falhou, R$ 1.100
• 9 pagando mas nunca ativos, R$ 2.400
• 4 com uso em queda forte, R$ 3.600

O MRR em risco é R$ 8.900, ou 17,8% do MRR. A maior fatia não está na cobrança: são os R$ 2.400 de clientes que pagam e nunca usaram o produto, mais os R$ 3.600 cujo uso está sumindo.

Acompanhando sem planilha

O Keep calcula isso continuamente: lê a Stripe para receita e sinais de cobrança, lê o PostHog ou uma API de atividade para o uso, e alerta no Slack sobre cada conta em risco com o MRR em jogo — em ordem desse número.

Perguntas frequentes

MRR em risco é o mesmo que previsão de churn?

Não. Uma previsão estima quanto vai cancelar. O MRR em risco é a receita ligada a clientes que mostram sinais de risco hoje; alguns vão ser salvos, outros vão sair. É uma lista de trabalho, não uma previsão.

Pagamentos que falharam entram no MRR em risco?

Sim, mas acompanhe separado. Pagamentos que falharam muitas vezes são recuperados sozinhos pelas novas tentativas de cobrança, então se comportam de um jeito diferente de clientes que pararam de usar o produto.

Com que frequência calcular?

Semanalmente é um bom ritmo para a maioria dos times, com alertas por conta conforme os sinais aparecem.

Qual é um percentual normal de MRR em risco?

Não existe uma referência pública confiável, e o número depende muito de quais sinais você conta. Acompanhe a sua própria tendência semana a semana em vez de se comparar com outras empresas.