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Como detectar risco de churn nos dados da Stripe

O que a sua conta Stripe diz sobre churn antes de ele acontecer, o que ela não diz, e um passo a passo para montar uma lista de contas em risco — com ou sem dados de uso do produto.

Autor

Vinicius Aguiar

Publicado

25 de set. de 2026

Leitura

4 min de leitura

Resposta curta: a Stripe mostra risco de churn em quatro lugares — pagamentos que falharam, downgrades, assinaturas marcadas para cancelar no fim do período e trials terminando sem forma de pagamento. Esses pegam clientes que já estão saindo. Para pegar antes, é preciso cruzar a Stripe com o uso do produto: um cliente que ainda paga mas parou de usar é o risco que a Stripe sozinha não enxerga.

Este guia cobre os dois: o que tirar da Stripe, e como somar o uso para a lista aparecer semanas antes do cancelamento.

O que a Stripe diz sozinha

A Stripe é um registro de dinheiro, não de comportamento. Tudo o que ela sabe sobre risco de churn é um evento de cobrança. Ainda assim, isso cobre bastante.

Sinais de churn disponíveis na API da Stripe, e o que cada um significa.
—	Onde encontrar	O que significa
Pagamento que falhou	Evento invoice.payment_failed; assinatura com status past_due	Churn involuntário em andamento: o cliente pode querer ficar, o cartão é que não passou.
Cancelar no fim do período	cancel_at_period_end = true na assinatura	O cliente já decidiu. Você tem até o fim do período para fazê-lo mudar de ideia.
Downgrade	customer.subscription.updated com um preço menor	Contração — muitas vezes o passo antes de um cancelamento.
Trial terminando sem cartão	customer.subscription.trial_will_end; sem forma de pagamento padrão	O trial está prestes a acabar em nada.
Cancelamento	customer.subscription.deleted	Churn que já aconteceu. Útil para o pós-morte, tarde demais para evitar.

Se não fizer mais nada, alerte sobre esses cinco no canal que o seu time já lê. Um pagamento que falhou visto no mesmo dia geralmente é um cartão vencido e um e-mail. A mesma falha vista no fim do mês é um cliente perdido.

O que a Stripe não diz

O churn mais caro não tem evento de cobrança antes do cancelamento. O cliente paga em dia, todo mês, enquanto o time dele entra cada vez menos — ou nunca começou de verdade. A Stripe vê uma assinatura saudável até o dia em que ela é apagada.

Essa é a lacuna: a cobrança diz quem está pagando; o uso diz quem está tendo valor. O risco de churn mora onde os dois discordam.

Passo a passo: uma lista de contas em risco com Stripe e uso

Passo 1: Liste os clientes pagantes com o MRR de cada um

Na Stripe, pegue toda assinatura com status active, trialing ou past_due, e converta cada preço para valor mensal (um plano anual de R$ 1.200 dá R$ 100 de MRR). Guarde o id do cliente e o e-mail — você vai precisar dos dois para cruzar.

Passo 2: Traga o uso por cliente

Do seu analytics de produto (PostHog, Mixpanel, Amplitude) ou do seu próprio banco, pegue dois números por usuário ou conta: atividade nos últimos 7 dias e atividade nos 7 dias anteriores. Guarde também a última data em que cada um apareceu.

Passo 3: Cruze o uso com a cobrança

Junte as duas listas. Cruzar por e-mail funciona quando quem paga é quem usa. No B2B, uma empresa paga e várias pessoas entram com endereços diferentes — então cruze também pelo domínio da empresa, ou envie o id do cliente na Stripe do seu backend junto com cada evento.

Informe a taxa de cruzamento. Uma lista de risco montada sobre 60% dos seus clientes é outra coisa que uma montada sobre 95%, e quem lê precisa saber qual das duas tem nas mãos.

Passo 4: Marque os padrões

Três padrões cobrem a maior parte do churn silencioso:

Caiu: a atividade dos últimos 7 dias despencou em relação aos 7 dias anteriores.
Sumiu: um cliente pagante que não aparece há um número de dias que você escolhe (duas a três semanas é um bom começo para um produto de uso semanal).
Nunca ativo: um cliente pagante sem nenhum uso desde que assinou.

Uma razão não enxerga o terceiro. O uso da semana passada dividido pelo da semana anterior dá 0 ÷ 0 para quem nunca entrou — não há queda para detectar, então um alerta baseado em queda nunca dispara.

Passo 5: Ordene por dinheiro, não por gravidade

Ordene as contas marcadas por MRR. Uma queda de 90% no uso de uma conta de R$ 30/mês é um problema menor que uma queda de 40% numa conta de R$ 3.000/mês. A lista do seu time deve começar pelo maior número.

Passo 6: Dê uma data e um responsável a cada uma

Some a próxima data de renovação, da Stripe, e o responsável pela conta, do seu CRM. Risco com renovação em seis dias é trabalho desta semana; risco com renovação em onze meses é anotação para a revisão trimestral.

Um jeito rápido de conferir os seus números

Antes de montar qualquer coisa, faça a conta uma vez:

clientes pagantes com zero uso nos últimos 30 dias × o MRR deles

É o tamanho da receita que está tecnicamente retida e na prática perdida. A maioria dos times nunca calculou.

Fazendo sem precisar montar

Os passos acima são o que o Keep faz: lê a Stripe pelo Stripe Connect, lê o uso do PostHog ou de uma API de atividade, marca contas que caíram, sumiram ou nunca começaram, e posta cada uma no Slack com o MRR em jogo, a data de renovação e o responsável vindo do HubSpot. Ele nunca altera nada na Stripe.

Perguntas frequentes

A Stripe consegue prever churn?

Não diretamente. A Stripe expõe eventos de cobrança — pagamentos que falharam, downgrades, cancelamentos agendados — que sinalizam churn já em andamento. Prever antes exige uso do produto, que a Stripe não tem.

Qual a diferença entre risco de churn e churn?

Churn é um cancelamento que aconteceu. Risco de churn é um cliente pagante mostrando os sinais que costumam vir antes de um: uso diminuindo, um pagamento que falhou, um downgrade, ou nenhum uso.

Por quanto tempo a Stripe guarda os eventos?

A API de eventos da Stripe devolve mais ou menos os últimos 30 dias. Para analisar mudanças de assinatura em períodos maiores, você precisa guardá-las por conta própria conforme acontecem.

Qual é um bom limite para "sumiu"?

Depende de com que frequência um cliente saudável usa o produto. Para uma ferramenta de uso diário, uma semana de silêncio já diz muito; para uma de uso semanal, duas a três semanas é um começo mais seguro. Ajuste olhando as contas que de fato cancelaram.